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13 nov. 2014

El lenguaje del cuerpo


Siempre he odiado que se considere al vendedor como alguien a quien tenemos que correrle… esos son los buhoneros, que nos están molestando con sus productos. Al final, terminamos comprando sin saber el motivo exacto, llegamos a casa y no queremos ni enseñar lo que “nos vendieron”.
Creo en aquel vendedor que soluciona un problema, que vende la solución a una necesidad, después de descubrirla y hacérsela entender al prospecto o potencial cliente. Aquel vendedor que en una conversación puede encontrar cuáles son los objetivos de su cliente y así ofrecerle una solución para esa necesidad venidera.

Ese vendedor que cuando pasa por nuestra vida y nos hace una venta, llegamos a la casa y orgullosamente decimos: “mira lo que me compré”. Ese es el vendedor que hemos llamado el “Vendedor Profesional”.

Para un “Negociador Profesional” vale la misma filosofía. No se trata de ganar con una posición, la idea es que el resultado a largo plazo sea el mejor para todos. Avasallar con una posición radical daña la relación y trae malos resultados. Si una persona se puede imponer, entonces no hay necesidad de negociar. Si no se puede imponer, entonces hay que lograr lo mejor para las dos partes.

Si nos basamos en la relación ganar-ganar, parece fácil ser un vendedor o negociador profesional. Sin embargo, tenemos que cavar más profundo. En la realidad, cualquier producto o servicio que nosotros ofrecemos debe hacernos ganadores. Necesitamos tener en mente que nuestro cliente tiene que ser el ganador… automáticamente nosotros también lo seremos.


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